专访丨中商优购总经理吴国林:做便利店的增量市场,实现长供货
来源:亿欧 作者:孙雨
2018-12-06 18:55:12

摘要 : 中商优购总经理吴国林表示,夫妻老婆店更看重眼前收益,缺点在于容易忽略数据价值,基于此我们通过数据整合找到机会帮助他们优化产品结构,打开直接进货渠道,可以不再经过经销商从而降低成本。

随着线下零售门店亟需升级改造的趋势越来越明显,越来越多赋能门店的服务商在出现。此外,互联网巨头诸如阿里零售通、京东新通路从全品类出发赋能便利店和夫妻老婆店的种种行为说明了,中小型连锁便利店和夫妻老婆店需要改造转型的市场之大,据中商优购总经理吴国林称目前国内单夫妻老婆店的市场可达690万。

对于一个普通小店来讲,商品陈列、货架摆放、收银设备、空间环境等是基本要素也是主要组成部分,在消费升级下,消费体验感升级,消费者更愿意接受新鲜产物,不论是高大上的时尚购物中心还是遍布大街小巷的便利店小店,这些业态都需要转型创新。“随着大卖场越来越衰竭,我们认为碎片化、分散化和社区化是未来发展趋势,所以要进一步在社区布局首先占领消费群体数量。”吴国林表示。

中商优购是一家是专注于赋能中小型连锁便利店及夫妻老婆店的零售服务商,主要通过智能收银设备、线上微店、线下会员专架为服务对象赋能。

“之所以选择中小型连锁便利店和夫妻老婆店,因为其优势体现在他们的生存能力、变化能力和应变能力很强。而知名大型连锁便利店合作上是存在障碍的,收银系统背后的数据对于他们来说很重要,让我们介入并不是一个好的选择。”吴国林说道。“另外,夫妻老婆店更看重眼前收益,缺点在于容易忽略数据价值,基于此我们通过数据整合找到机会帮助他们优化产品结构,打开直接进货渠道,可以不再经过经销商从而降低成本。所以我觉得我们作为中间平台桥梁的搭建很重要,同时新品、优品的销售通道给予夫妻老婆店更多机会。”

中商优购

据吴国林介绍,其团队在2015年开始构思做社区零售,原因在于当时在商贸流通领域里,意识到大卖场发展的形式已经不能适应市场发展的潮流,同时分散性逐渐成为行业发展的主要特点。“所以,切入到社区市场是一个方向所在,而背后的数据功能则尤为重要。”据了解,智能收银机是中商优购的第一步,“通过交押金形式将我们自己的智能收银机换掉小店老收银设备,让店家免费享受智能收银机的使用权益,我们需要的是收银机背后的整套数据体系。”吴国林表示。

吴国林介绍,每个店使用收银机的2个月时间,便可以配合便利店刚性需求生成一套线上订单系统,这套系统的意义一是让小店实现线上线下同步经营,并掌握经营情况;免费使用智能收银机则需要店家给到中商优购一个好位置即收银台旁边作为中商优购会员专柜的搁置地点,该专柜由中商优购负责,且只有成为中商优购会员方能购买。“选择进驻专柜,主要是为线上引流,建立线上微店,在社区化节奏加快前提下,便利店和夫妻老婆店一定要拥有配送功能来满足消费者需求,线上购买更适合消费者消费方式且种类相比线下更多。”此外,线下会员专柜的设置为中商优购线上微店的会员数量增多发挥重要作用,目前其单店会员在200-500人,线上会员大概在3万人左右。中商优购的收益来自于专柜销售、中商优品商城销售、优购便利微店平台扣点、长供货销售,增值服务分成和广告收益等。

中商优购

据悉,每组专柜里主要售卖商品有酒水饮料、休闲食品和特色调味品三大类共20-30个品类。据悉,中商优购自身的产品池达670多个。中商优购铺设专柜的核心目标是,将厂家与便利店直接联系,专柜里的商品数据化之后,以专柜为跳板,把销量好的商品由中商优购专柜扩大到便利店自己的货架上,从而实现长供货的模式。

中商优购项目的发展启动和试验期两年,在2018年全国大规模复制之前首先在以北京和山东的1000家门店做了试点推广工作,实现大部分门店单店盈利后开始全国铺设;今年10月和11月底分别进行了城市合伙人招募活动,目前已经在全国30个城市里开展业务,覆盖有1500-1600家门店。在对城市运营商的选择上,条件在于运营商在当地有做社群、运营、推广、投资、产品等一系列工作经验和能力的人。此外关于2019年计划中,吴国林提到百城十万计划,即在100个城市扩展10万家门店。不过在渠道下沉的选择上,中商优购只能覆盖到县级市,“农村市场潜力和挖掘价值非常大,但是局限于农村市场的物流挑战难度过大,我们服务到县级市。”中商优购的成本来自经营、系统、布局、供应链、落实市场和试点工作,接下来的资金也将主要用于投资设备和系统方面。

吴国林认为,赋能社区便利店或者夫妻老婆店是一大趋势,而中商优购的优势有三点:一是中商优购只做便利店的增量市场不动存量市场;二是通过数据分析、专业货品设计实现销售额和收益提升;三是额外提供增值服务,比如中国体育彩票、碾米机等新服务方式来吸引更多流量。

中商优购

关于未来社区零售的发展,最后吴国林提到,中商优购主要是给厂家和小店做一个连接器的服务角色,希望有更多好商品有机会出现在小店和消费者面前,但不做集采集卖。“互联网公司转战线下的做法并不明智,首先说明了线上流量红利的结束,他们做的是全品类,我们要做便利店的增量市场而不是存量市场,存量市场是便利店自身的事情;线下团队借助互联网工具去做赋能相对会更有利,但同时意味着我们竞对也会更多。未来出现10家或20家的巨无霸企业也不是没有可能。”

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